Talep nasıl tahmin edilir

İçerik

• aşamaları
• Bölüm 1 Veri toplama
• Bölüm 2 Bir yaklaşım seçme
• 3. Bölüm Takdir edici Yaklaşımın Uygulanması
• 4. Bölüm Deneysel yaklaşımın uygulanması
• Bölüm 5 İlişkisel veya Nedensel Yürüyüşü Deneyin
• Bölüm 6 Zaman serilerini kullanma
• 7. Bölüm Talep Tahmini

Bu yazıda: Veri toplama Bir yaklaşım seçme Takdir edici yaklaşımı uygulama Deneysel yaklaşımı uygulama İlişkisel veya nedensel yaklaşımı deneyin Zaman serisini kullanma Talebi yazdırma28 Referanslar

Talebi önceden belirlemek, gelecekteki satışları karşılamak için yeterli stok ayırmanıza olanak tanır. Bu işlem gelecekteki tüketici talebini belirlemek için mevcut satış verilerini kullanır. Doğru tahmin, işletmenizin verimliliğini artırmanızı, stokların tükenmesini önlemenizi, müşteri hizmetlerinizi iyileştirmenizi ve ürünlerinizi üretme maliyetini ve süresini azaltmanızı sağlar.

aşamaları

Bölüm 1 Veri toplama

1. 
   

   
   Belirli ürünleri hedefleyin. Geniş bir ürün yelpazesine bakmak yerine, ilgilendiğiniz ürünleri belirleyin. Böylece, tahminlerinizi yapmak için verilerinizi daha kolay düzenleyebilirsiniz. Örneğin, bir kışlık giyim koleksiyonu sunuyorsanız, önce eldivenlere odaklanın.
   • En fazla geliri sağlayan ürünleri tanıtın. Örneğin, birkaç girişimci, bir şirketin ürün veya hizmetlerinin% 20'sinin gelirinin% 80'ini oluşturduğu 80/20 kuralını uygulamaktadır. Bu ürünleri tanımlayın ve talebi takip etmelerini sağlayın.
   • Envanterinizde listelenen her ürün için bir tahminde bulunmanız gerekebilir, ancak eldiven, bot ve kış şapka gibi sadece birkaç benzer ürünü düşünmek daha kolay ve daha doğru olabilir.
   • Her bölümden temsilcileri içeren bir Satış Planlama Operasyonel Grubu oluşturmayı düşünün ve talebi öngörerek görevlendirin.

2. 
   

   
   
   
   Pazarlama planlarınızı inceleyin. Pazarlama veya satış promosyonu kampanyaları ürününüze olan talebi artırabilir. İyi satılan ürünleri tanımlamak için önceki yıllara ait verileri inceleyin. Ayrıca özel indirimlerden veya tatil satışlarından kaynaklanan talepteki artışlara dikkat edin. Bu faktörleri, özellikle aynı tanıtım faaliyetlerini tekrarlayacaksanız, tahminlerinizde dikkate almak en iyisidir.

3. 
   

   
   Ana göstergeleri inceleyin. Talepteki dalgalanmaların nedenlerini keşfedin. Anahtar göstergeler demografik ve çevresel. Demografi, cinsiyet, yaş, adres ve diğer tanımlayıcı özellikleri içerir. Kilit demografik grupların talep tanımı, öngörme için gereken veri miktarını azaltmaya yardımcı olur. Çevresel faktörler talebi etkiler. Örneğin, özellikle sert bir kış, bazı öğelerin satışlarının artmasına neden olabilir.

4. 
   

   
   
   
   Pazarını belirle Rakiplerinizin, müşterilerinizin, bankacılarınızın ve piyasa oyuncularının eylemlerini ve fikirlerini analiz edin. Rakiplerinizin sahip olduğu olağanüstü satış ve promosyonlara dikkat edin.

5. 
   

   
   Önceki ayların sonuçlarını inceleyin. Örneğin, tatiller ve tatiller sırasında, yıllık satışlardaki ve önceki aylardaki değişimleri belirleyin. Böylece, yıllık ve mevsimsel değişimleri hesaplayabilirsiniz. Önceki aylık alıştırmaları inceleyerek, talebin farklı evrimleri hakkında bazı kurallar bulmaya çalışmanız gerekecektir. Yeni müşteriler çeken fiyat ayarlamalarını ve pazarlama kampanyalarını inceleyin. İşin geliştirilmesi her zaman belirli faktörlerden kaynaklanır. Akıllı bir girişimcinin rolü bu faktörleri belirlemektir. Örneğin, okula dönüş için, Ağustos ayında satın alınan herhangi bir ürün için ücretsiz bir makale teklif etme yöntemini uygulamış olabilirsiniz (bir fiyat karşılığında iki tane). Dolayısıyla, bu faktörleri çoğaltmak istiyorsanız, tahminlerinizde bunu göz önünde bulundurmanız gerekir.

6. 
   

   
   Kurşun zamanınızı belirleyin. Siparişin verilmesi ile sipariş edilen ürünün teslimatı arasındaki zamandır. Bu gecikmenin bilgisi, tahminlerinizi yapmanıza yardımcı olacaktır. Aslında, ürünü elden çıkarmak ve talebi karşılamak için gereken zamanı bileceksiniz.
   • Ürünlerinizi başka bir şirketten satın alırsanız, bu süre siparişinizi verdiğinizde başlar ve ürünlerin teslimatıyla biter.
   • Hammaddelerin ve bileşenlerin akışını inceleyerek bu gecikmeyi de belirleyebilirsiniz. Üretim zamanını belirleyerek, talebin daha doğru bir tahminini yapabileceksiniz. Belirli bir öğeye odaklanırsanız, ürünü yapmak için gereken hammaddelerin zamanını ve miktarını tahmin edebilirsiniz.
   • Üretimi tahmin ettikten sonra, beklentilerinizi karşılamak için her bir ürün için ara ürün talebini belirleyin. Kalem yaparsanız, siparişlerinizi ahşap, silgi ve madenlerde belirtmeniz gerekecektir.

Bölüm 2 Bir yaklaşım seçme

1. 
   

   
   Bir yaklaşım seçin. Talebi tahmin etmenin dört ana yaklaşımı vardır. Takdir edici yaklaşım, deneysel yaklaşım, ilişkisel veya nedensel yaklaşım ve zaman serileri yaklaşımıdır. Seçiminiz, ürününüzün geçmişinden ilham almalıdır. Örneğin, deneysel yaklaşım özellikle piyasada verileri bulunmayan yeni ürünler için uygundur. Bu adımlar verilerinizin çoğunu toplamanıza izin verir.
   • Talebi doğru bir şekilde tahmin etmek için bu farklı yaklaşımları birleştirebilirsiniz.

2. 
   

   
   Takdir edici bir yaklaşım uygulayın. Bu yöntem, satış ekipleriniz ve yöneticileriniz tarafından yapılan piyasa gözlemlerine dayanarak talebi belirlemek için kullanılır. Bilgi ve deneyimlerine dayanarak, bu insanlar bazı durumlarda talebi çok doğru tahmin edebiliyorlar. Bununla birlikte, diğer durumlarda, sağlanan veriler yanlış olabilir, çünkü kişisel görüşlere dayanır. Bu nedenle, değerlendirme yaklaşımı kullanılarak toplanan veriler kısa vadede talebi tahmin etmek için daha iyi kullanılmaktadır.
   • Personelinizin kompozisyonuna bağlı olarak, bu yöntemi birçok şekilde uygulama şansınız var. Ancak, iyi bir sonuç elde etmek için hepsini uygulamanıza gerek yoktur. Hedeflerinize, yalnızca belirli personel kategorilerinden en alakalı verileri dikkate alarak ulaşabilirsiniz.

3. 
   

   
   Deneysel yaklaşımı kullanın. Yeni ürünlere daha uygundur ve talebi bilinen mevcut ürünlere fazla bir şey katmaz. Bu yöntemde az sayıda müşteriden elde edilen sonuçları inceliyor, daha sonra daha geniş bir müşteri tabanı için ekstrapolasyon yapıyorsunuz. Örneğin, belirli bir şehirde rastgele iletişim kurduğunuz 500 kişi arasında,% 25'i ürününüzü 6 ay içinde satın almaya hazırsa, bu yüzdesinin 5.000 çalışanı için de geçerli olduğunu kabul edebilirsiniz. insanlar.
   • Küçük bir müşteri grubu yeni teknolojiden hoşlanıyor ve pazarlama testlerine iyi yanıt veriyorsa, ulusal talebi belirlemek için tahminlerde bulunabilirsiniz. Bu yöntemin, müşterinin tercihleri ​​hakkında talebin kendisinden daha fazla bilgi toplamanın dezavantajı vardır.

4. 
   

   
   İlişkisel veya nedensel yaklaşımı uygulayın. Halkı eşyalarını satın almaya iten sebeplerin belirlenmesi ile ilgili. Aslında, bu nedenleri bilmek, talebi belirlemenize yardımcı olacaktır. Yani bot sattığınızı varsayalım ki, talebin hava koşullarına bağlı olduğunu kolayca anlayacaksınız. Kış sertleşecekse kar botlarınız için güçlü bir talep olacağını bileceksiniz.
   • Bu yaklaşım aynı zamanda ürün yaşam döngüsü ve simülasyon modellerini kullanır.

5. 
   

   
   Zaman serilerini kullanarak talebi hesaplayın. Bu yöntem, talebi matematiksel kurallar uygulayarak ve önceden kaydedilmiş verileri ve eğilimleri kullanarak hesaplar. Özellikle, talebinizi doğru bir şekilde tahmin etmek için hareketli ortalamaları, ağırlıklı hareketli ortalamaları ve / veya üssel yumuşatmayı kullanabilirsiniz. Bu yaklaşım daha ağır olmakla birlikte, gelecekteki pazar gelişmelerini veya iş planınıza yönelik düzenlemeleri dikkate almak için takdir edici bir yaklaşımla birleştirilmelidir.

3. Bölüm Takdir edici Yaklaşımın Uygulanması

1. 
   

   
   Bir çalışma grubu oluşturun. Şirketinizdeki en iyi yöneticileri seçin ve uygulamayı devalüe etmek için onları ücretlendirin. Bu grubun üyeleri pazar deneyimlerine dayanarak değerli bilgiler sağlayabilir. Ayrıca en iyi tedarikçileri seçebilir ve promosyon kampanyaları geliştirebilirler. Bu yöntem ucuzdur. Ayrıca diğer takdir edici yaklaşımlardan daha hızlıdır. Dezavantajı, uzmanlarınızın kendi hedeflerine ulaşmalarını teşvik etme eğiliminde olmalarıdır.

2. 
   

   
   Çok yönlü bir satış gücü oluşturun. Her satıcıdan satışlarını yansıtmasını isteyin. Satış ekibi pazarla sürekli iletişim halindedir ve müşterilerin isteklerini bilir. Her ürün ve her şehir, departman ve bölge için farklı projeksiyonları birleştirin. Bu yöntem düşük maliyetle veri toplamayı kolaylaştırır. Dezavantajı, hızlı bir şekilde değişebilecek tüketicilerin görüşlerine dayanmasıdır. Ek olarak, satıcılar işlerini korumak için sayılarını şişirmek için cazip olacaktır.

3. 
   

   
   Uzmanlarla konuşun. Pazarlama uzmanları, pazarın gelişimini gözlemlemek ve satış ekibinize danışarak talebi tahmin etmek için niteliklidir. Ticari süreli yayın yapan gazeteciler, ekonomistler, bankacılar ve bağımsız danışmanlarla konuşabileceksiniz. Sadece bir kişinin toplayabileceği bilgiler sınırlıdır. Bu nedenle, maksimum miktarda veri toplamak için bir grup pazarlama uzmanı oluşturmak tercih edilir.
   • Böyle bir grup tarafından verilen endikasyonlar kendi personelinizinkilerden daha iyi olacaktır. Ancak, şirketiniz dışındaki kişilerden dolayı, ürünlerinize olan talep hakkındaki bilgileri nispeten sınırlı olacaktır. Lideal, bu insanları talebi tahmin etmesi için ücretlendirir, ardından şirketin performansını analiz etmek ve tahmin etmek için sonuçları çalışanlarınıza iletirsiniz.

4. 
   

   
   Delphi yöntemini uygulayın. İlk önce bir uzman grubu oluşturun. Faaliyet alanınızdan yöneticileri, deneyimli çalışanları veya uzmanları arayabileceksiniz. İsteğin bir tahminini yapmalarını isteyin. İki veya daha fazla oturumda bir soruşturma yapabilirsiniz. Her oturumdan sonra, önceki oturumun sonuçlarını anonim olarak sunun. Katılımcıları önceki oturumların bulgularına dayanarak cevaplarını gözden geçirmeye teşvik edin. Amaç, talep tahmininde fikir birliğine varmaktır.
   • Yaklaşımınızı kolaylaştırmak için, belirli sayıda oturum, sonuçların istikrarı veya fikir birliği gibi bir kriter belirleyin.

4. Bölüm Deneysel yaklaşımın uygulanması

1. 
   

   
   Müşterilerinizle anket yapın. Amaç, telefonla veya e-postayla birkaç şekilde bilgi toplamaktır. Ayrıca müşteri siparişleri ve piyasa eğilimleriyle ilgili istatistikleri de inceleyebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinize planlarını ve satın alma davranışlarını sorun. Gerçeği doğru yansıtan sonuçlar elde etmek için sorularınızı çeşitlendirin. Müşterilerinize, ürünlerinizi almaya hazır olup olmadıklarını sorun. Ardından cevaplarını inceleyin.
   • Müşteriler, bir ürüne olan talep hakkında iyi bir fikir vermek için iyi bir konumdadır. Ancak, anketler genellikle gerçek talebi abartma eğilimindedir. Bir müşteri ürününüzle ilgilenebilir, ancak bu satın alacağı anlamına gelmez.
   • Unutmayın, anketler pahalı, zor ve zaman alıcıdır. Nadiren kesin bir talep tahminine yol açarlar.

2. 
   

   
   Pazarlama testlerini deneyin. Bu yöntem genellikle ürün geliştirmenin ilk aşamalarında kullanılır. İzole edilmiş alanları ve insanların hedeflediğiniz kitleye yakın olduğu küçük alanları bulun. Pazarlama planınızın, reklamınızın, tanıtım ve dağıtım stratejilerinizin tüm aşamalarını uygulayın. Nüfusun ürün hakkındaki farkındalığını, nüfuzu, pazar payını ve toplam cirosu ölçün. Sonuçları göz önünde bulundurarak, ürününüzü ülke çapında piyasaya sürdüğünüzde ortaya çıkabilecek sorunları azaltmak için satış stratejinizi iyileştirin.

3. 
   

   
   Hoşgeldin tüketici grupları. Küçük bir potansiyel müşteri grubunu davet edin ve ürününüzü denemelerini ve tartışmalarını önerin. Genellikle katılımcılar katkılarından küçük bir ücret alırlar. Bu gruplar anketlerle aynı hedeflere ulaşılmasını mümkün kılar. Ancak, sonuç farklı olacaktır çünkü talebi tahmin etmek için bir veritabanı oluşturmak yerine bir ürün analizi alacaksınız.

4. 
   

   
   Verilerinizi incelemek için bir grup oluşturun. Örneğin, çok sayıda hanehalkının bakkaliye alışveriş alışkanlıkları araştırmasına katılmaları için cesaretlendirin. Bu müşteriler, aile kompozisyonları, yaşları, gelirleri ve ürününüzle ilgili diğer bilgiler gibi belirli bilgileri sağlamayı kabul etmek zorunda kalacaktır. Mağazanızı her ziyaretlerinde, alımları kaydedilir ve analiz edilir. Veri toplama, müşteriler kasaya geçtiğinde gerçekleşebilir. Bu, istatistiksel modeller geliştirmek ve farklı veriler arasındaki korelasyonları belirlemek için kullanılabilecek bir veritabanı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
   • Diğer deneysel yaklaşımlarda olduğu gibi, talebi doğru bir şekilde tahmin etmek için elde edilen sonuçların uygulanması zor olabilir.

Bölüm 5 İlişkisel veya Nedensel Yürüyüşü Deneyin

1. 
   

   
   Aylık veya mevsimsel eğilimleri belirleyin. Bunu, önceki yılların satışlarına bakarak yapabilirsiniz. Satışlarınızın en büyük yüzdelerine karşılık gelen yılın zamanlarını belirlemek için sayıları analiz edin. Sabit elemanlar var mı? Kış veya yaz aylarında daha güçlü satışlar gördünüz mü? Bu dönemlerde satışlardaki artışı veya azalışı belirleyin. Varyasyonlar belirli yıllarda daha fazla mı yoksa az mı? Sonra bu değişikliklerin nedenlerini düşünün. Mevcut yılın talebini tahmin etmek için gözlemlerinizi kullanın.
   • Bot sattığınızı varsayalım, özellikle soğuk bir kış aylarında satışlarda belirgin bir artış yaşamış olabilirsiniz. Eğer böyle bir kışın cari yıl ilan edilmesi durumunda, talepteki artışı karşılamak için düzenlemeler yapmanız gerekecektir.

2. 
   

   
   Müşterilerin tepkilerini izleyin. Başka bir deyişle, bir ürün değişikliği veya pazar değişikliği sonucu satışların önemli ölçüde değiştiği durumlara bakın. Söz konusu ürün için tarihsel satış grafikleri çizin ve örneğin, fiyat artışına veya rakip bir ürünün satışına karşılık gelenler gibi önemli tarihleri ​​işaretleyin. Sebepler, ekonomideki bir değişime cevap veya hane halkı tüketim harcamaları gibi dışsal olabilir. Bilgi toplamak için dergi ve gazeteleri okuyun. Tüm bu bilgileri bilmek, gelecekteki ihtiyaçlarınızı etkileyebilecek faktörler hakkında daha iyi bir fikir verebilir.

3. 
   

   
   Bir yaşam döngüsü şablonu oluşturun. Bu döngü yaşam süresi ürünün piyasaya sunulması ile şimdiki an arasındaki dönemdir. Ürününüzün satışlarını, bu aşamalar sırasında satın alan müşterilerin yapısının yanı sıra çeşitli aşamalarda inceleyin. Örneğin, yeni ürünleri seven ve piyasada göründüğü anda satın almaktan çekinmeyenlere sahip olacaksınız. Sonra satın almadan önce kesin bir tavsiye bekleyen olağan alıcılar var ve nihayet öğenizi çok sonraya kadar satın alamayacak olanlar. Müşterinizi farklı şekilde sınıflandırmak da mümkündür. Bu şekilde, ürününüzün yaşam döngüsünden sonra gelen trendleri ve müşteri talep modellerini tanımlayabileceksiniz.
   • Bu yaklaşım özellikle moda ve yüksek teknoloji sektöründe olduğu gibi kısa ömürlü ürünler için de kullanılmaktadır. Bir ürünün talebi ile yaşam döngüsü arasında doğrudan bir bağlantı kurma özelliğine sahiptir.

4. 
   

   
   Bir simülasyon modeli oluşturun. Bu model, hammadde ihtiyaçlarınızı ve bitmiş ürün dağıtımının zamanlamasını değerlendirmek için üretim tesislerinde girdi akışlarının simülasyonuna izin verir. Örneğin, dünyanın herhangi bir yerinde çıkartıldığı yerde, teslim süresi de dahil olmak üzere, bir hammadde almak için gereken süreyi hesaplayabilirsiniz. Böylece, talebi karşılamak için üretiminizin hızı hakkında fikir sahibi olacaksınız.
   • Bu modellerin yaratılması ve yönetilmesi zor ve zahmetli olduğu bilinmektedir.

Bölüm 6 Zaman serilerini kullanma

1. 
   

   
   Hareketli ortalamalar yöntemini uygulayın. Bu, eğilimler veya veriler yeterince bilinmediğinde veya bulunmadığında geçerli bir matematiksel hesaplamadır. Bu yöntem zamanla verilerinize genel tutarlılık verecektir. Son üç aydaki asıl talebi bulun. Toplamı ekleyin, ardından bir sonraki ayı yansıtacak şekilde dörde bölün. Formül: F4 = (D1 + D2 + D3)) 4. Bu ifadede, "F" tahmini ve ayları "D" temsil eder. Bu yöntem düzenli bir istek için iyi sonuçlar verir.
   • Örneğin, tahmin = 4.000 (Ocak) + 6.000 (Şubat) + 8.000 (Mart) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Ağırlıklı hareketli ortalamayı (MMP) belirleyin. Talep dalgalanırsa, bu formülü kullanın; çünkü değişkenleri hesaba katar. İşte formül: MMP 4 = (G x D1) + (G x D2) + (G x D3). "D" harfi talebe ve ayların sayılarına karşılık gelir. "W" harfi, geçmişe bağlı olan ve genellikle 1 ile 10 arasında değişen ağırlıklı bir sabiti temsil eder.
   • Örneğin, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • En yeni sabiti en yeni verilere atayın ve en düşük sabiti eski verilere ayarlayın. Bu nedenle, tahmin üzerinde güçlü etkisi olan son verileri tercih edersiniz.

3. 
   

   
   Üstel bir yumuşatma gerçekleştirin. Bu orta-temelli teknikte talepteki son değişiklikleri göz önünde bulunduracak ve farklı verilere bir düzeltme sabiti uygulayacaksınız. Son dalgalanmalar, örneğin mevsimsel değişimler (tatil dönemi) gibi rastgele değişikliklerden daha fazla tekrarlayan bir değişiklikten kaynaklanıyorsa yöntem kullanışlıdır.
   • Önceki tahminleri bulun. Bu tahminler formülde "Ft" ile gösterilecektir. Ardından, söz konusu dönemde ürün için gerçek talebi hesaplayın. Bu istek formülde ifade ile ifade edilecektir (At-1).
   • Atanacak ağırlığı belirleyin. Bu ağırlık, formülde "W" ile gösterilecektir. 1 ile 10 arasında olacaktır. En düşük ağırlığı en eski verilere atayın.
   • Denklemde: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), harfleri karşılık gelen değerlerle değiştirin; Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

7. Bölüm Talep Tahmini

1. 
   

   
   Tahminlerini yap. Verileri topladıktan sonra, isteğin tahminini gösteren bir tablo veya çizelge oluşturun. Ürününüzün talebini zamana göre dağıtarak devam edebilirsiniz. Örneğin, bir çizgi grafiği çizerseniz, yatay eksen yılın aylarına ve dikey eksene talebe atanır. Ekim ayında 600 birim, Kasım ayında 800 birim talep edeceğinizi varsayalım. Sadece noktaları grafiğe yerleştirin ve bir çizgi ile birleştirin. Tahminleri daha önce kaydedilen performanslarla karşılaştırmak için önceki verilere karşılık gelen noktaları da çizebilirsiniz.

2. 
   

   
   Sonuçlarınızı analiz edin. Şimdi sonuçlarınız bir masada veya okunması kolay bir formda, ancak bunların anlamı nedir? Mevsime veya aya bağlı olarak talebin azalması veya artması veya döngüsel talepler gibi eğilimleri araştırın. Varyasyonları ve eğilimleri değerlendirmek için sayılarınızı önceki yıllarla karşılaştırın. Mevcut veya önceki pazarlama planlarınızın ne kadar iyi çalıştığının kanıtlarını yazın.
   • Ek olarak, tahminlerinizi yeniden ayarlamayı unutmayın. İyimser oldun mu? Hangi hata payına güvenebilirsiniz?

3. 
   

   
   Tahminlerinizi görüntüleyin ve analiz edin Onları işletmenizdeki doğru insanlara gösterin ve düşüncelerini paylaşmalarını teşvik edin. Satış, pazarlama, finans, üretim ve diğer tüm göstergeleri toplayın, ardından çalışanlarınızın yardımıyla tahminlerinizi gözden geçirin. Bir anlaşmaya geldiğinizde, daha iyi bir iş stratejisi geliştirebileceksiniz.

4. 
   

   
   Tahminlerini takip et. Bu adım, tahminlerinizi yeni veriler toplarken ihtiyaç duyduğunuz şekilde ayarlama fırsatı sunar. Sahip olduğunuz tüm bilgileri kullanmanız gerekecektir. Tahminlerinizi takip etmez ve güncellemezseniz, işinizin finansal istikrarını tehdit edecek çok pahalı bazı hatalar yapma riskiniz vardır.