Karşı konulmaz bir ticari teklif nasıl yazılır

İçerik

• aşamaları
• Bölüm 1 Şirketin hizmet teklifleriyle ilgili politikaları belirleme
• 2. Bölüm Müşteri hakkında mümkün olduğunca çok bilgi edinin
• 3. Bölüm Başarılı Bir Teklif İçin Bir Plan Geliştirin
• 4. Bölüm Teklifinizi Yazma
• Bölüm 5 Teklifinizi sunma ve başvurunuzu takip etme

Bu makalede: Şirketinizin hizmet teklifleri ile ilgili politikaları belirleyinMüşteri hakkında mümkün olduğunca çok bilgi edininBir teklifi başarılı kılmak için bir plan oluşturun Teklifinizi azaltın Teklifinizi sunun ve başvurunuzu takip edin18 Referanslar

Karşı konulmaz bir iş teklifi yazmayı bilmek, iş dünyasında başarı için en önemli becerilerden biridir. Bir teklif, müşterinin sorununa kesin ve uygun maliyetli bir çözüm sağlamalıdır. Pek çok sektör, kaliteli bir ürün veya hizmet sunabilecek potansiyel teklifçileri bulmak için "teklif isteği" sistemini kullanır. Mükemmel bir teklif bulursanız, sözleşmeleri kazanabilecek ve rakiplerinizden daha iyi performans gösterebileceksiniz.

aşamaları

Bölüm 1 Şirketin hizmet teklifleriyle ilgili politikaları belirleme

1. 
   

   
   Müşteriye sunmayı düşündüğünüz ürün ve hizmetleri tanımlayın. Şirketinize en uygun projeleri anlamak için teklifinizi açıkça tanımlamanız gerekir. Bir iş başvurusunda bulunup bulunmamaya karar vermek için bu kuralları referans olarak kullanabilirsiniz.
   • Müşterilerinizin ihtiyaç duyacağı becerileri belirlemeniz gerekir. Çatıları ve olukları monte eden bir şirket işlettiğinizi varsayalım. Bazı müşteriler çevre düzenlemesi için yardımınızı ister. Becerilerinize bağlı olarak, bu tür bir hizmet sunmamayı tercih edersiniz.
   • Çevre düzenleme hizmetleri sunmanız gerekiyorsa, yetkili personel kiralamanız ve tüm çalışanlarınızı eğitmeniz gerekir. Ayrıca, başka bir çalışanın bu tür işleri sağlayan çalışanları yönetmesi gerekecektir. Şirketiniz peyzaj projelerini yürütmek için gerekli ekipmanı satın almalıdır. Bu analizden sonra, harcadığınız zamanın ve çabanın, sahip olmanız gereken faydalar karşısında geçerli olacağını fark edersiniz. Bu nedenle, bu hizmeti sunmamaya karar veriyorsunuz.
   • Hizmet teklifleriyle ilgili politikalar, kabul etmek üzere olduğunuz projelerin boyutunu dikkate almalıdır. Haftada 10 birim çatı kurabilecek 3 ekibiniz olduğunu varsayarsak, bu kaynağa dayanarak, konut binaları için ticari çatı teklifi kabul etmemeyi tercih edersiniz. Aslında, bu işi zamanında bitirecek personele sahip değilsiniz.

2. 
   

   
   
   
   İdeal müşterinizin neye benzeyeceğini açıklayın Kendine saygılı herhangi bir şirket, en iyi müşterilerinizde bulunabilecek tüm özelliklere sahip olan ideal müşterisinin profilini analiz etmelidir.
   • Bireysel alıcılara satış yapıyorsanız, bu özellikler müşterilerinizin cinsiyeti, mesleği, yaşı ve gelir seviyesini içerebilir.
   • Diyelim ki dağ bisikleti yapıyorsunuz. İdeal müşteriniz 25 ile 45 yaş arasındaki bir erkek olabilir. Her hafta sonu bir bisiklete biniyor ve ortalama bir gelirden daha yüksek.
   • İdeal müşteriniz, zor yollara dayanabilecek bir bisiklet istiyor. Kaliteli bir ürün için daha fazla para ödemek istiyor.

3. 
   

   
   İdeal müşterinizin aradığı ürünleri seçin. Yer üstündeki bisiklet üretim şirketinizin ideal müşteri tabanı hakkında mükemmel bilgi toplayabildiğini varsayalım. Alıcılara aradıklarını sunmak için bisikletlerin tasarımını gözden geçirme şansına sahipsiniz. Alıcıların ihtiyaçlarını karşılamak için yeni ürünler yapabilirsiniz.
   • İdeal müşterinin gereksinimlerini karşılamak için, bisiklet sahibinin dizüstü bilgisayarını saklamak için kullanılacak bisiklet çerçevesine küçük bir metal kutu eklenmesi gibi gereksinimlerinizi karşılayacak şekilde değişiklik yapmayı kabul ettiğinizi düşünün. Bu, müşterilerinizin telefonlarını üzerlerinde bulundukları sırada bisiklet sürmelerine yardımcı olur, böylece patlamazlar.
   • Ayrıca, müşteri hizmet saatlerini hafta sonlarına kadar uzatmaya karar veriyorsunuz. Buradaki avantaj, alıcılarınızın çoğunun bisikletini hafta sonları kullanmasıdır.
   • Hizmetlerini başka şirketlere sunan bir şirket, kendisini belirli bir sektörde ideal bir müşteri olarak bulabilir. Örneğin, ticari zemin kaplamaları konusunda uzmanlaşmış bir şirket, yüksek kaliteli zeminler satabilir ve kurabilir ve öncelikle hastanelere odaklanabilir. İdeal müşteri, büyük bir projeye sahip bir kişi de olabilir. Döşeme konusunda uzmanlaşmış şirket, bir ila üç milyon avro arasında gelir elde eden işleri tercih edebilir.

4. 
   

   
   
   
   Kabul edilebilir bulduğunuz kar marjını hesaplayın. Kar marjı şu şekilde hesaplanır: net kar veya euro cinsinden net kar / satış. Net gelir ve net gelir bizim durumumuzda aynı anlama geliyor.
   • Projelerinizden birinin% 10'luk bir kar marjı elde etmenize izin verdiğini hayal edin (100.000 € satış için 10.000 € kar). Bu yüzde, projenin kabulünü haklı kılıyor mu?
   • Farklı yatırımcılarınız, şirketinizden minimum kar marjı üretmesini isteyebilir. Yüzde zayıfsa teklifi kabul etmeyin.
   • Bir projeyi kabul etmek size daha sonra diğer sözleşmeleri kazanma fırsatı verir mi? Yeni bir müşterinin sıklıkla rakiplerinizden bir ürün satın aldığını keşfettiğinizi hayal edin. Birkaç sipariş vermeye istekli ise, yatırımcılar daha düşük kar marjını kabul etmeye istekli olabilir.

5. 
   

   
   Bunun nakit akışınız üzerindeki etkisini düşünün. Satışları artırmak önemlidir. Ancak, büyük bir sipariş daha fazla harcamanızı gerektirecektir. Bir ürün veya hizmet sunmak ve büyük bir sipariş vermek için yönetmek için, yatırım doğal olarak daha yüksek olacaktır.
   • Her şirket gelir ve giderlerinin ne olacağını tahmin etmelidir. İşiniz büyüdükçe, ürün veya hizmetinizi satmak için daha fazla para harcamanız gerekecektir.
   • Bu tahminleri yaparken, müşterilerin siparişleri için size nakit ödeme yapacakları tarihi tahmin etmelisiniz. Şirketi işletime geçirmek için nakit akışı gerekmektedir.
   • Önceki deneyimlerinize dayanarak, bir müşterinin, ürünün tesliminden 20 gün sonra size ödeme yapacağını tahmin edersiniz. Bu gecikmeye katılıyor musunuz? İşletmeyi mevcut bakiye ile yönetir misiniz? Aksi taktirde, müşteriden siparişini verir vermez bir nakit depozito yatırmasını isteyin.

2. Bölüm Müşteri hakkında mümkün olduğunca çok bilgi edinin

1. 
   

   
   Teklif Talebinin gerekliliklerini gözden geçirin. Müşterilerin çoğu, teklif için resmi bir talepte bulunacaktır. Bu belge, ihaleyi veren şirketin talep edeceği ürün veya hizmet hakkında eksiksiz talimatlar sunar. Bir proje için farklı geçerli teklifleri değerlendirmek için kullanılan bir araçtır.
   • Amaçları, bütçeyi, müşterinin programını ve ihalenin nedenini anlamalısınız.
   • Genellikle, şirketler söz konusu teklif sürecini ayrıntılı olarak açıklamak için bir toplantı veya sesli konferans düzenler. Bu toplantılara katılın ve gerekirse her türlü soruyu sormaya çalışın.

2. 
   

   
   Projenin yeteneklerinize uygun olup olmadığını ve kaynaklarınıza uygun olup olmadığını belirlemeye çalışın. Bir teklif talebine cevap vermeden önce, bu analiz çok önemlidir. Şirketinizin müşterinin sorununa etkili ve uygun maliyetli bir çözüm sunup sunamayacağını belirleyin.
   • Ayrıca, müşteriniz için katma değer yaratırken işletmenizin sorunu çözüp çözemediğini de göz önünde bulundurun. Proje aynı zamanda sizin için stratejik olarak yapılmayı hak ediyor mu?
   • Diyelim ki küçük bir ticari emlak yönetimi işiniz var ve inşaat sektörüne başlamak istiyoruz. Daha düşük ücretli bir proje için teklif talebine cevap vermeye karar verdiniz. Bununla birlikte, müşterinin inşaat alanında çok sayıda işi olduğunu biliyor. Bu projeden küçük bir kar elde etseniz bile, işiniz aynı müşteriyle diğer sözleşmelere yardımcı olabilir.

3. 
   

   
   Müşteriyle konuş ve proje hakkında bilgi edin. Eğer iş ihtiyaçlarınızı karşılıyorsa ve becerilerinize uyuyorsa, onunla temas kurmaktan ve proje hakkında her türlü soruyu sormaktan çekinmeyin. Bu adım, gereksinimlerinize gerçekten ne kadar saygı duymak istediğinizi gösterir.
   • Müşteriyle iletişim kurmadan önce işletmesi hakkında daha fazla bilgi edinin. Ürünlerini, servislerini ve piyasada ne kadar süre bulunduğunu bilmelisiniz. Ayrıca pazardaki rekabet gücünü de keşfedin.
   • Tartışma sırasında, müşterinin aldığı teklifleri değerlendirmek için hangi yöntemleri kullandığını öğrenin. Bu, ihtiyaçlarınızı tam olarak anlamanızı sağlar, böylece fikrinizi daha iyi satabilirsiniz.

3. Bölüm Başarılı Bir Teklif İçin Bir Plan Geliştirin

1. 
   

   
   Soruna etkili bir çözüm bulmak için bir süreç geliştirin. Müşteri hakkında olduğu kadar proje hakkında da yeterli bilgiye sahip olduğunuzu hayal edin. Bir sonraki adım, müşterinin problemini ele almak için bir plan geliştirmek.
   • Plan tam olarak müşteriyi nasıl tatmin etmeyi umduğunuzu açıklamalıdır. Müşterinin amacına ulaşması için uygulanacak çeşitli adımları tanımlamalıdır.
   • Soruna somut bir çözüm önerip müşteriyi bilgilendirirseniz, işe girme ihtimaliniz daha yüksek olacaktır. Ek olarak, seçilen yöntemi özetlemek, etkili bir şekilde işbirliği yapmanıza ve beklenen yararları gerçekleştirmenize olanak sağlar.
   • Uygulanacak operasyonlar için kesin bir zaman çizelgesi tanımlamak çok önemlidir, ancak aynı zamanda her adımın alacağı fiyat ve gerekli kaynaklar hakkında bir fikir edinmek için çok önemlidir.

2. 
   

   
   Planınızın müşterinin isteklerini karşıladığından emin olun. Hedeflerinizin öncelikler olduğunu hatırlamak önemlidir. Her bir önlemin şirketin ihtiyaçlarını tam olarak karşıladığından emin olmak için araştırmanızı ve müşteri ile görüşmelerinizi kullanmalısınız. Teklifinizi düzenli olarak formüle ederseniz, müşterinin tüm gereksinimlerini karşılayacaksınız.
   • Küçük bir mülk yönetim şirketinin sahibi olduğunuzu hayal edin. Büyük bir kamu mülküne kışlık bakım hizmeti sağlama ihaleleri için çağrıya cevap vermeye karar veriyorsunuz. Müşterinin temel amacı maliyetleri sınırlamak ve projeyi ucuza gerçekleştirmek.
   • Başvuru teklifinizin en büyük önceliği maliyetleri düşürmektir. Projeyi en iyi maliyet etkinlik oranına göre tasarlamanız gerekir.Bu, gerekli işçilik veya üretim maliyetlerini azaltmak için daha fazla ekipman kullanımını içerebilir.

3. 
   

   
   Eylemlerinizi, çözümünüzü şirket için değer yaratacak unsurlara odaklayın. Öne çıkmanın sırlarından biri, teklifinizin müşteri için değer yaratmasına yardımcı olacak stratejilere odaklanmaktır. Örneğin, müşterinin rakiplerinden daha fazla para kazanmasına yardımcı olabilir veya satışlarını artırmalarına yardımcı olabilirsiniz.
   • Bunu yapmak için niteliklerinize odaklanmalısınız. Küçük bir şirket işletiyorsanız, sunulan hizmetin kalitesini vurgulayabilirsiniz. Örneğin, günün 24 saati ücretsiz bir müşteri destek hattı sağlayabilirsiniz.
   • Daha büyük bir şirketiniz varsa, teslimat veya sermaye konusunda çok iyi fiyatlar elde etmek için şöhretinizden yararlanmaya çalışabilirsiniz. Bu proje maliyetlerini azaltmak içindir.

4. Bölüm Teklifinizi Yazma

1. 
   

   
   Müşterinizin problemini tanımlayın İhale sürecine neden olan sorunu kapsamlı bir şekilde açıklayarak bu adıma başlayın. Bu sorunun neden müşterinizin işi üzerinde olumsuz bir etkisi olduğunu açıklayın.
   • Bu aşamada, sorunun etkisine ilişkin detaylar sağlayabilirsiniz. Bir imalat şirketinin yeni bir tesis için ihale istediğini varsayarsak, bu tesis şirketin daha fazla mal üretmesini zamanında sağlayacak. Bu tesisin tasarımı, üretim ile ilgili bakım ve onarım maliyetlerini sınırlayacaktır.
   • İhale teklifinde belirtilen sorunun ötesine geçin. Projenizi geliştirmek için konuşmalar sırasında toplanan bilgileri kullanın.

2. 
   

   
   Görevi tamamlama adımlarını açıkça tanımlayarak soruna bir çözüm bulun. İhaleyi okuduktan ve müşteri ile görüştükten sonra, işi tamamlamak için ona çeşitli prosedürler sunabilirsiniz. Her işlem işlemini, çözmeye çalıştığınız sorunla ilişkilendirin.
   • Bir nakliye şirketi işlettiğinizi varsayalım. İhale çağrısına göre, şirket bir fabrikadan bir düzine mağazaya eşya ve spor malzemeleri taşımasına yardımcı olacak bir yol arıyor. Projeniz tam olarak tedarik zincirini nasıl yönetmeyi planladığınızı ve her teslimat için ne kadar süreceğini açıklamalıdır.
   • Beyzbol eldiveni için deri sağlamak için başvurduğunuzu varsayalım. RFP’niz, sunacağınız deri türünü ve üreticiye nasıl teslim edileceğini ayrıntılı olarak açıklayacaktır. Ayrıca, kusurlu bir ürünün değiştirilmesi müşterinin kalite kriterlerini yerine getirmediği takdirde uygulanacak politikayı tanımlamanız gerekir.

3. 
   

   
   Hizmetinizin maliyetlerini ve fiyatlarını sunun. Sağlayacağınız ürün veya hizmetleri açıkça tanımladığınızdan emin olun. Ayrıca fatura sisteminizi de açıklayın. Müşteriye göndereceğiniz her faturanın belirli miktarlarını ve tarihleri ​​de dahil edebilirsiniz.
   • Teknik jargonu mümkün olduğunca kullanmaktan kaçının. Bu şekilde, iş için belirlediğiniz maliyetler ve fiyatlar konusunda kafa karışıklığından kaçınırsınız. Bölgeye özgü kısaltmalar bile kullanmayın.
   • Teklifinizin şirket içindeki farklı kişiler tarafından okunacağını düşünün. Projeniz hukuk, finans ve üretim departmanı başkanları tarafından değil aynı zamanda genel yönetim tarafından da anlaşılmalıdır.

Bölüm 5 Teklifinizi sunma ve başvurunuzu takip etme

1. 
   

   
   Sunuma hazırlanın. RFP işlemi size şahsen sunum yapma fırsatı verirse, sunumunuzu tekrarlayın. Performansınızı artırmak için temsilcilerinizi bile kaydedebilirsiniz.
   • Hoşça sosyal olmaya çalış. Müşterinizin problemini vurgulayın. Geçmişte benzer zorlukları çözmek için nasıl yaptığınızı açıklamak için fıkraları kullanın.
   • Sunum, ihaleyi çıkaran şirketin sorununa açık bir çözüm sunmalıdır.

2. 
   

   
   Özellikle onları takip etmek ve şirkete iletmek için yeni tedbirleri belirtiniz. Şirket teklifinizi seçmek isterse, sizinle nasıl temasa geçebileceğini belirtmelisiniz. Telefonla temasa geçilmesi daha iyidir.
   • Müşterinizin size nasıl ilave sorular soracağını bildiğinden emin olun. Bunu yapmanın en etkili yolu, şahsen veya telefonla yapmaktır.
   • Soruları mümkün olduğunca çabuk cevaplamak bir öncelik olmalıdır. Bu, müşterinin kararını vermesi için gerekli tüm bilgilere sahip olmasını sağlayacaktır.

3. 
   

   
   Müşteriyle bağlantıda kalmak için bir plan yapın. Herkesin yapacak çok şeyi var. Müşteriniz zaman izini kaybedebilir ve teklif için başvuran başvuru sahipleriyle iletişime geçemez.
   • Belirli bir tarihte başvurunuzun durumu hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğinizi açıklayın. Bu nedenle, zamanında aramanıza şaşırmayacak.
   • Nazik olun, ancak her zaman müşteri ile irtibatta kalın. Bir karar verene kadar adaylığından haber almayı bırakma. Bir işletmeyi yönetmenin tüm doğası gereği göz önüne alındığında, son seçim gecikebilir.